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楼市风行“老带新”促销
你会推荐亲友在你住的小区买房吗?

2017-11-16 09:57:14进入论坛来源:平顶山新闻网—平顶山晚报

    □本报记者 焦曙光

    年底将至,众多房企蓄势待发,楼市中招揽人气的促销手段也精彩纷呈。就在“价格战”老生常谈时,“老带新”促销异军突起,其成本低、效果佳的优势,成为众多楼盘青睐的营销方式。

    有一句广告语十分形象:“让邻居成为朋友,不如让朋友成为邻居!”邻里和谐相处是大家的普遍愿望,但是推荐亲戚朋友在自己住的小区买房,你会愿意吗?为什么这么多楼盘热衷于采用“老带新”的促销模式呢?采访中,许多业内人士及市民发表了他们的看法。

    “老带新”已成为一些楼盘主要促销方式

    在走访市场时,记者看到不少这样的促销信息:“‘老带新’可享受×万元车位抵价费、××××元物业管理费;‘老带新’一套可享5000元佣金……”不知不觉,“老带新”在各个楼盘悄然兴起。

    “我哥哥先在这儿买的房子,然后介绍给我,我们兄妹住在同一个小区,大家有个照应,串门也方便。”在市区凌云路南段一楼盘售楼部内,准业主刘女士说。

    事实上,不仅仅是刘女士,许多业主都愿意和自己的父母或亲戚朋友住在同一小区。“我们在这儿住得很舒服,物业服务又很贴心,闺蜜买房当然就推荐这里给她了,况且我们老业主还能免好几个月的物业费。”市民钟女士推荐有意买房的朋友在市区光明路南段一楼盘买了房子。

    据了解,老业主带动身边亲戚朋友置业,成功买房后新业主可获额外折扣,老业主也能从中获得相应福利,一家楼盘营销负责人表示,“从朋友口中听到赞美,比我们自己‘王婆卖瓜,自卖自夸’的效果更佳”。“老带新”是众多楼盘都会采用的促销方式之一,一方面可以跟老业主深度沟通建立共识,提高品牌影响力;另一方面可以大大降低企业成本,开发一个新业主的成本等于留住一个老业主成本的5倍;另外通过老业主的关系资源,介绍的新业主诚意度普遍较高。

    因此,许多楼盘都会把维护老业主看得十分重要,经常做一些拉近与老业主情感距离的活动,还会针对他们推出相应的奖励政策,调动他们推荐新业主的积极性。据一些楼盘工作人员反映,他们一半以上的新业主都是老业主介绍的。

    参与“老带新”也惹烦恼

    “推不推荐,关键是看这小区是不是真的各方面都很好。”市民陈女士说,如果自己住着好,环境和物业服务都比较舒心,她会很愿意推荐给亲戚朋友,这样子大家没事就可以来往一下,也好有个照应。陈女士说,除非是真心觉得这房子不错,才会推荐。

    市民李先生几年前买了某品牌开发商的楼盘,这个盘是个大盘,多期开发的。后来,在交房时遇到一些小问题,大家在业主群一起联合与开发商交涉,当时也找到亲戚朋友帮忙转发。后来这些问题开发商都解决了,入住后对于这个房子,一家人还是比较满意的,周围的邻居也都觉得不错。随后,该楼盘开发二期,正好想买房的亲戚来问他的意见,他便推荐了自己住的小区,没想到亲戚的反应是:“之前你不是说这个楼盘问题很多,还让我们帮忙转发,现在咋又觉得好了?”李先生说,开发商也算是解决了问题,现在住着的确感觉还是不错的。之后不久,他说听到其他亲戚说,他为了拿“老带新”的钱,就推荐亲戚买房,坑亲戚。让他十分无语,“我当时都不知道有‘老带新’的活动”。

    市民杨女士一家购买了市区神马大道中段一小区的房子,当时销售人员热心地向她介绍说,如果她能介绍亲戚朋友来买房,给她5000元的优惠,这让她挺高兴的。后来,有朋友正好想买房,她便介绍朋友到这个小区的售楼处。没想到销售人员给朋友报的价格比当初她买时每平方米便宜了好几百元,这让她十分气愤。更无奈的是,好几个月过去了,给她的优惠也没有兑现,这让她更加窝火。

    市民刘先生反映,他介绍朋友购买了房子,之前销售人员称给他的“老带新”佣金不算数了,原因是“这位业主之前就来售楼处看过房子,不算刘先生介绍的”。刘先生说,朋友正是听了他的介绍和感受,才对小区认可,决定买的。楼盘用奖励吸引老业主介绍新业主,但实际上又以种种理由限制兑现的做法,让人对这个楼盘的好感顿时下降了许多。

    “老带新”促销方式能走多远

    记者在采访中还发现一个现象,楼盘里热衷参加“老带新”活动的业主,往往都是那几个熟悉的面孔。他们介绍新业主买房成功后,热情高涨,会经常带不同的亲戚、朋友、同事,或者朋友的朋友等来看房。而那些一贯不喜欢参加活动的业主,就算优惠力度再大,也难以打动他们。

    “我才不会为了这几千元的奖励,而有意介绍同事来买几十万元的房子。”说起对楼盘“老带新”活动的看法,市民方先生说,房子是昂贵商品,业主需入住几十年。如果因为自己的有意介绍,亲戚、朋友、同事买了房子后觉得不满意,会抱怨自己一辈子。一些市民则说,如果亲戚、朋友、同事问起自己所住小区的情况,就会如实告之,让他们决定是否买房,而不会从中加以劝导。如果为了一点点奖励,就一再敦促他们在自己小区买房,即使楼盘没有问题,也会被议论为“卖友求荣”。

    不过,有的业主却认为,自己对楼盘有信心,才推荐亲戚、朋友、同事前来购买。本意是为了他们好,而且也想以后小区里多个好邻居,大家好相互照应。如果因为楼盘的奖励而引起隔阂,那么亲戚朋友间就缺乏信任了。

    一些业内人士认为,“老带新”的优惠方式不仅旨在回馈老业主,在很大程度上是为了利用老业主的资源挖掘楼盘潜在的新业主,对于开发商而言这不失为一种有利无弊的促销方式。“老带新”这种促销方式,曾取得一定销售成效。但随着市场多样化,“老带新”不能满足时下人际关系发展新趋势的弊端也逐渐呈现,简单靠物质奖励来维系新老业主之间的互动,又缺乏完善的制度兑现,反而会弄巧成拙,坏了自己的口碑。有关人士认为,开发商还是要多在产品品质和服务上下功夫,这才是真正的口碑效应。

责任编辑:王晓鹤

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